Por Pedro H. Morales

Uno de los mayores problemas de los negocios de hoy, es la ausencia de verdaderos vendedores profesionales. Hay muchos vendedores, es cierto, pero pocos traban con un verdadero sentido profesional. La mayoría comete errores graves en el proceso de la atención a su cliente. Un reciente estudio realizado por el Centro Internacional de Mercadotecnia señaló los principales errores de los vendedores no profesionales. Calificó los siete principales como de “Pecados Imperdonables”.

1. Imprudencia. Muchos vendedores matan la venta por su propia manera de actuar. Cometen graves errores de imprudencia. Tratan temas delicados. Preguntan lo que no viene al caso. Ofenden a su cliente. Carecen de la buena educación y los modales básicos. Prometen cosas que nunca cumplen y mienten y exageran sobre sus productos, su empresa o la competencia.

2. Indiferencia. La mayoría de los vendedores no se preocupan verdaderamente por su cliente. Olvidan el principio elemental de la venta orientada hacia el cliente. Sólo piensan en su salario o en sus comisiones, en sus problemas o en sus aspiraciones. Tratan al comprador con tal indiferencia que no lo hacen tomar su decisión de comprar.

3. Indolencia. Mucha gente que esta en la venta es realmente perezosa. No sólo dejan de vender sino que contagian a todo el mundo de su propia indolencia. A un estímulo de pereza, la gente responde con pereza.

4. Ineficiencia. Algunos vendedores no han tomado en serio su profesión. No estudian. Ignoran las actitudes y los hábitos de sus propios clientes. No investigan. Presentan argumentos que jamás corresponden a las motivaciones de compra del cliente. Emplean técnicas que no se ajustan a la realidad de su venta. No saben escuchar a tiempo. piensan que vender es sinónimo de hablar. No realizan suficientes ejercicios y prácticas para desarrollar sus verdaderas aptitudes.

5. Inconstancia. La venta es una profesión que requiere gran consagración. Muchísimos vendedores abandonan a sus clientes a la primera oportunidad. No vuelven a visitar a sus potenciales clientes. Son impuntuales e incumplidos. Presentan vagas y livianas disculpas para no regresar a varios clientes. Tienen miedo a los clientes que califican de “difíciles”, y dejan de verlos. Está comprobado que la inconstancia de algunos vendedores matan más ventas que la escasez de técnicas o la ausencia de conocimientos.

6. Inexperiencia. Buen número de vendedores duran actuando el resto como lo hicieron en sus primeros días. No tratan de mejorar sus métodos. No actualizan sus sistemas. Afirman tener diez años de experiencia; cuando lo que verdaderamente poseen es “un año de experiencia, repetido diez veces”. Estos vendedores permanecen convencidos a sí mismo que el mundo ha seguido igual. Que no ha cambiado nada. Que todo marcha en la misma forma durante todo el tiempo. su inexperiencia los va dejando atrás. Su rendimiento es cada día peor y sus ingresos bajan notoriamente. Terminan mucha veces renegando de su trabajo.

7. Ignorancia. Finalmente, el pecado más común de la gente que vende, es el no saber qué es lo que está haciendo. Muchos vendedores no solamente ignoran en qué consiste su trabajo, sino que no saben nada sobre el producto que ofrecen y sus verdaderos beneficios. Desconocen las razones que podría tener el cliente para comprar. No investigan suficientemente sobre la forma de aproximarse a cada cliente y las maneras de exponer los argumentos con los beneficios del producto o servicio que venden. Pero lo más grave es que a muchos vendedores ignorantes, no se les ocurre salir de ese estado. Permanecen años sumidos en su propia ignorancia y culpando de sus fallas a la “suerte”; al destino; a la fatalidad; al mal tiempo; a la situación política o la situación económica; a sus propios agüeros y supersticiones; a todo cuanto lo rodea. Menos a su ignorancia, que es la única culpable.